O Olivier Arduin, Γενικός Διευθυντής της Leroy Merlin Ελλάδας και Κύπρου, μιλάει στο Hardware Store για τη νέα στρατηγική που εγκαινιάζει η Leroy Merlin, σχεδιάζοντας νέα καταστήματα σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη και μελετώντας ακόμη και την υιοθέτηση νέου μοντέλου, ώστε να επιταχύνει την ανάπτυξη του δικτύου σε μικρότερες πόλεις και νησιά.
Το λιανεμπόριο DIY & Home Improvement μπήκε για τα καλά στις πόλεις και στον αστικό ιστό, θέλοντας να εκμεταλλευτεί το ακάθεκτο momentum του τουρισμού, αλλά και την πολυεπίπεδη κινητικότητα που φέρνει η έξαρση του Airbnb. Tο νέο κατάστημα Leroy Merlin στο κέντρο της Αθήνας -δίπλα από το Iπποκράτειο νοσοκομείο- είναι ένα καινούριο «στοίχημα» για τον Όμιλο και θα λειτουργήσει ως… μπούσουλας για τα υπόλοιπα που στοχεύει να ανοίξει η εταιρεία μέσα στον αστικό ιστό.
Η επέκταση στα κέντρα των πόλεων είναι μόνο η αρχή για τη γαλλική DIY αλυσίδα. Το στρατηγικό σχέδιο επέκτασης της Leroy Merlin στην ελληνική αγορά περιλαμβάνει πολλές ακόμη αλλαγές και καινοτόμες δράσεις σε διάφορα μέτωπα: από τον τρόπο προσέγγισης του πελάτη, την πώληση και παράδοσή των προϊόντων μέχρι τη γκάμα, το μέγεθος και το μοντέλο διοίκησης και λειτουργίας των καταστημάτων.
Οι αλλαγές αυτές, όπως τονίζει ο Γενικός Διευθυντής της Leroy Merlin Ελλάδας και Κύπρου, Olivier Arduin, είναι αναγκαίες προκειμένου να ανταποκριθούν στα νέα δεδομένα που διαμορφώνονται στην αγορά και να ενισχύσουν τη δυναμική της εταιρείας. «Ο καταναλωτής έχει αλλάξει, και πρέπει να προσαρμοστούμε», ανέφερε χαρακτηριστικά.
- Πώς αντέδρασαν οι Έλληνες καταναλωτές κατά τη διάρκεια της κρίσης;
-Όλοι όσοι ζουν στην Ελλάδα έχουν νιώσει, ο καθένας με το δικό του τρόπο, τις συνέπειες της οικονομικής κρίσης. Αυτή η δύσκολη και μεγάλη σε διάρκεια κατάσταση είναι προφανές ότι επέφερε βαθιές και, σε κάποιες περιπτώσεις, πολύ απότομες αλλαγές στις καταναλωτικές συνήθειες των πολιτών. Υπήρχαν περίοδοι που διαπιστώναμε ότι οι δαπάνες του κόσμου για αγορές παρουσίαζαν δραματική μείωση, αλλά και περίοδοι με σημάδια ανάκαμψης, όπως αυτή που διανύουμε τώρα.
Στη Leroy Merlin, κάθε στιγμή αυτής της δύσκολης περιόδου, είχαμε ως πρωταρχικό μας στόχο να βρισκόμαστε στο πλευρό του καταναλωτή και να λειτουργούμε ως ιδανικός συνεργάτης του, προσφέροντας προϊόντα και λύσεις με εξαιρετική σχέση ποιότητας-τιμής για κάθε έργο βελτίωσης κατοικίας.
Ας είμαστε αισιόδοξοι και υπομονετικοί και ας έχουμε πίστη στον εαυτό μας, όπως ακριβώς κάναμε εμείς εδώ στη Leroy Merlin. Ας δείξουμε εμπιστοσύνη σε αυτόν τον τόπο και ας ενώσουμε τις δυνάμεις μας, με κοινό μας σκοπό την πρόοδο.
- Ποια είναι η γενική εικόνα των πωλήσεών σας στους τομείς των εργαλείων, των χρωμάτων και των δομικών υλικών; Τι ομοιότητες και τι διαφορές παρατηρείτε;
-Δεν αποτελεί μυστικό το γεγονός ότι αυτές οι κατηγορίες προϊόντων δέχτηκαν σοβαρό πλήγμα εξαιτίας της έλλειψης κατασκευαστικής δραστηριότητας. Παρ’ όλα αυτά, όμως, παρατηρούμε μια σταθερά ανοδική τάση σε αυτήν την κατηγορία projects, τα οποία, παρότι απαιτούν εξειδικευμένες γνώσεις, έχουν αρχίσει να αναλαμβάνονται όλο και περισσότερο από ερασιτέχνες που επιζητούν να υιοθετήσουν τέτοιου είδους χόμπι.
Καταρχάς, ο λόγος είναι οικονομικός, καθώς, με τον τρόπο αυτό, οι συγκεκριμένοι καταναλωτές μπορούν να εξοικονομήσουν χρήματα. Ωστόσο, μέσα από αυτήν τη διαδικασία, γεννήθηκε η «ανάγκη» της αυτοέκφρασης, γι’ αυτό όλο και περισσότεροι άνθρωποι άρχισαν να ασχολούνται με έργα που σχετίζονται με το σπίτι και τη γενική βελτίωσή του, κάτι που, παλαιότερα, ούτε καν οι ίδιοι δεν θα μπορούσαν να φανταστούν ότι θα έκαναν.
Έτσι, οι τρεις αυτές κατηγορίες προϊόντων που αναφέρατε έχουν κερδίσει μια επιπλέον μερίδα του καταναλωτικού κοινού, πέρα από τους επαγγελματίες του χώρου. Ως αποτέλεσμα αυτού, λοιπόν, οι πωλήσεις κυμαίνονται στα επιθυμητά επίπεδα. Στο μεταξύ, η εταιρεία έχει κάνει σημαντική επένδυση στη συγκεκριμένη αγορά των κατασκευαστικών και δομικών υλικών στο πλαίσιο μιας στρατηγικής επιλογής. Έχουμε αφιερώσει έναν χώρο έκτασης 2.000 τ.μ. στο εξωτερικό κάθε καταστήματός μας, αποκλειστικά με σκοπό να ανταποκριθούμε στις ανάγκες των πελατών που ενδιαφέρονται για ανακαίνιση των σπιτιών τους. Αυτό το εξωτερικό τμήμα του καταστήματος έχει διαφορετικό ωράριο λειτουργίας από το καθεαυτό κατάστημα και είναι βασισμένο, κατά κύριο λόγο, σε ένα μοντέλο εξυπηρέτησης μέσα από το αυτοκίνητο («drive-in») που αποσκοπεί στο να υποστηρίξει τις ανάγκες των τεχνιτών και των φανατικών του «do-it-yourself». Ήδη παρατηρούμε μεγάλη βελτίωση, η οποία, σύμφωνα με τις προβλέψεις μας, αναμένεται να συνεχιστεί.
- Τι γνώμη έχετε για τους Έλληνες προμηθευτές; Από ποιες απόψεις υπερτερούν ή υπολείπονται των προσδοκιών σας, συγκριτικά με τους ξένους προμηθευτές;
-Οπουδήποτε έχει καταφέρει να εδραιώσει τις δραστηριότητές της η Leroy Merlin είναι επειδή η εταιρεία βρίσκει το χώρο για δραστηριοποίηση και το κατάλληλο περιβάλλον για να αναπτυχθεί. Αυτό το περιβάλλον περιλαμβάνει και τους προμηθευτές μας, με τους οποίους διατηρούμε μια εξαιρετική συνεργασία.
Για εμάς στη Leroy Merlin δεν έχει νόημα να καθόμαστε να εντοπίζουμε διαφορές μεταξύ Ελλήνων και ξένων προμηθευτών, αλλά, απεναντίας, καταβάλλουμε κάθε δυνατή προσπάθεια για να βρίσκουμε τρόπους να κάνουμε τη συνεργασία μαζί τους ακόμα καλύτερη και πιο παραγωγική κάθε φορά, έτσι ώστε οι πελάτες μας να βγαίνουν κερδισμένοι από αυτήν.
Τέλος, θα ήθελα να επισημάνω ότι στόχος μας είναι να δημιουργούμε στενές συνεργασίες και όχι απλώς τυπικές σχέσεις διανομέα-προμηθευτή. Η ιδέα μας είναι η συνδημιουργία, μαζί με τους συνεργάτες μας, λύσεων και προϊόντων προς όφελος των πελατών μας.
- Πώς αντιμετωπίζετε την πρόκληση της ανάπτυξης ενός αποτελεσματικού δικτύου πωλήσεων σε μια χώρα με τόσες γεωγραφικές ιδιομορφίες, όπως είναι η Ελλάδα;
-Με την έρευνα και τον προγραμματισμό. Πρόκειται για καθαρή επιχειρηματική λογική. Ασφαλώς, ο όρος «καθαρή επιχειρηματική λογική» είναι ουσιαστικής σημασίας για το χώρο των επιχειρήσεων και αυτό ακριβώς είναι που κάνει τη διαφορά μεταξύ των επιτυχημένων και των λιγότερο επιτυχημένων εταιρειών.
Όπως ανέφερα και στη συνέντευξη τύπου που πραγματοποιήθηκε στη διάρκεια των εγκαινίων του νέου μας καταστήματος στο κέντρο της Αθήνας, σχεδιάζουμε να επεκταθούμε και να ανοίξουμε 13 ακόμα νέα καταστήματα στην Ελλάδα μέσα στα επόμενα 5 χρόνια. Αυτό είναι κάτι που μπορεί να επιτευχθεί μόνο με την έρευνα και τον προγραμματισμό, όπως ακριβώς κάνουμε σε κάθε χώρα όπου δραστηριοποιούμαστε. Ο στόχος μας είναι να βρισκόμαστε διαρκώς κοντά στον καταναλωτή με προϊόντα και λύσεις που θα βελτιώσουν τη ζωή του.
Η στρατηγική μας για τα νέα καταστήματα είναι να προσαρμόσουμε νέες φιλοσοφίες σχεδιασμού καταστημάτων στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της εκάστοτε περιοχής. Πιο συγκεκριμένα: α) βασικό μεγάλο, το concept των παλαιών καταστημάτων επιφάνειας έως 9.500 τ.μ., β) city, το νέο μοντέλο που υιοθετήθηκε στο «Δαχτυλίδι», επιφάνειας 2.500 έως 3.000 τ.μ. και γ) express, μικρά και ευέλικτα καταστήματα έως 1.000 τ.μ., με τα οποία η εταιρεία σχεδιάζει να διεισδύσει γρηγορότερα σε πυκνοκατοικημένες περιοχές και στη νησιωτική Ελλάδα.
- Ποια είναι τα επενδυτικά σχέδια για το 2018;
-Μόλις ολοκληρώσαμε σε χρόνο-ρεκόρ το κατάστημά μας στη Λεωφόρο Βασιλίσσης Σοφίας, κάτι που ήταν μέσα στα σχέδιά μας για το 2018. Ήταν ο βασικότερος στόχος μας για φέτος και εκπληρώθηκε με επιτυχία. Στα σχέδιά μας, περιλαμβάνονται επίσης άλλα 2 πολύ μεγάλα τυπικά καταστήματα μέσα στους επόμενους 18 μήνες.
- Ποια θεωρείτε ότι είναι η μεγαλύτερη πρόκληση για έναν επενδυτή στην Ελλάδα;
-Οπωσδήποτε, υπάρχουν τομείς στους οποίους η χώρα μπορεί να βελτιωθεί, προκειμένου να προσελκύσει περισσότερες επενδύσεις. Ένα ελκυστικό επενδυτικό περιβάλλον είναι κάτι για το οποίο οι περισσότερες χώρες του κόσμου πασχίζουν και επιζητούν. Και αυτό δεν αφορά μόνο μεγάλους οργανισμούς και εταιρείες. Κάθε επιχειρηματική κίνηση είναι επωφελής για όλους, ανεξαρτήτως κλίμακας, είτε πρόκειται για ένα συνοικιακό κατάστημα είτε για έναν επενδυτικό οργανισμό.
